Entrevista a Carlos Rodríguez-Sierra, de TRAK

Tenemos con nosotros a un emprendedor que no es fisioterapeuta pero que está ligado al mundo de la fisioterapia desde hace mucho tiempo.

Damos la bienvenida a Carlos Rodríguez-Sierra, de TRAK.

• Cuéntanos un poco, ¿qué proyecto te trae a Emprender en Fisioterapia y, por qué te decides junto a tus compañeros a poner en marcha este proyecto?

Bueno Pablo, muchas gracias por organizar estas entrevistas que dan visibilidad a iniciativas como la nuestra.

Como has dicho, no soy fisioterapeuta pero sí que estoy muy ligado al mundo de la fisioterapia porque mi hermano es fisioterapeuta, mi prima también y bueno, los fundadores de TRAK hemos estado muy ligados al mundo del deporte y nos hemos lesionado mucho, por lo que hemos vivido muchos procesos de rehabilitación.

Como sabemos, el ejercicio terapéutico es muy beneficioso para el tratamiento de muchas patologías, y digamos que nuestra idea viene de identificar esa necesidad de cómo prescribir ejercicio terapéutico cuando al recibir atención de un fisioterapeuta nos mandaban protocolos de ejercicios en papel, con hojas que te marcaban  las pautas sobre qué y cómo hacer esos ejercicios.

Pues en el confinamiento vimos que esto era insostenible por ejemplo cuando el proceso de rehabilitación del padre de Jon Vital se vio interrumpido y observamos que era necesario dar con una solución que ofreciera esa asistencia domiciliaria al paciente y que le guiase durante el proceso de rehabilitación.

• Claro, estuvisteis buscando cómo darle una ayuda a los fisioterapeutas con esas sesiones improvisadas que estuvimos haciendo durante la pandemia.

Eso es. De esa idea nace TRAK, el software de tele-rehabilitación y monitorización del paciente.

Es una herramienta dirigida al profesional sanitario con la que se puede prescribir tratamientos basados en ejercicio con la peculiaridad de que hemos desarrollado una tecnología con la que, utilizando la cámara del portátil, la tablet o el smartphone podemos ofrecer una asistencia en tiempo real al paciente ofreciéndole correcciones para mejorar la ejecución.

Pero sobre todo, ofrecer un servicio que mejore la adherencia al tratamiento y que recoja información de esa rehabilitación en forma de métricas de número de repeticiones, tiempo de ejecución, rango articular máximo alcanzado, garantizando que el fisioterapeuta pueda monitorizar tratamientos de forma digital.

• Incluso se podría utilizar en clínica entiendo. Es decir, que no solo sirve para monitorizar tratamientos a distancia sino que lo podrías usar con el paciente en la clínica.

Exacto. Al final somos una herramienta médica que se emplea en distintos casos de uso: se puede utilizar la plataforma para prescribir tratamientos domiciliarios pero también tenemos casos de uso de fisioterapeutas que lo utilizan en la misma clínica o incluso en residencias, con adultos mayores, para mantenimiento.

• Y, una vez que identificáis ese problema, ¿cómo decidís emprender?¿en casa tenéis gen emprendedor o alguien con experiencia en ese campo?

No sé si fue el gen emprendedor o el tiempo que tuvimos durante la pandemia (se ríe) pero el caso es que identificamos el problema y decidimos hacer algo al respecto.

Al final no solo se trata de tener la idea. El desarrollo del producto no es solo nuestro sino de todos los fisioterapeutas que nos han ayudado y han estado involucrados con nosotros. Con sus opiniones, feedback, críticas constructivas que nos han ayudado a mejorar la plataforma.

• Se nota que hay mucho trabajo detrás de todo esto. ¿Cuánta gente empieza el proyecto, cómo ha ido creciendo el equipo y sobre todo como habéis financiado esto?¿Usáis fondos propios?

Al principio siempre empiezas con fondos propios y bueno, un poco de pasión por lo que haces.

Somos un equipo multidisciplinar con gente muy preparada en el ámbito clínico, de producto o en el departamento de ventas.

Empezamos Jon y yo con una idea y luego se nos unió Daniel Soler, nuestro tercer socio y CTO de la empresa. Desde ese punto, siguiendo los consejos que nos iban dando los fisioterapeutas, fuimos construyendo el producto y empezamos a generar los primeros acuerdos con los clientes, lo que nos permitió seguir financiando el producto.

Luego levantamos una ronda de inversión que nos permitió tener unos recursos de capital destinados a la contratación de personal que nos diera más fuerza para desarrollar la plataforma.

• ¿Habéis empezado a monetizar la solución o seguís en esa fase de desarrollo del producto? ¿Tenéis un poco de retorno?

Pues empezamos con la idea aproximadamente en abril de 2020 y con el desarrollo hacia noviembre del mismo año. A partir de entonces, empezamos a hablar con clientes de forma más seria.

Fue en septiembre del 2021 cuando lanzamos la plataforma a clínicas de fisioterapia, hospitales y demás. En una fase inicial, con algunos contrataos de colaboración para perfilar l plataforma, pero ahora tenemos un producto muy competitivo que cubre la mayoría de las necesidades que nos planteábamos cubrir.

Actualmente trabajamos con 10 centros hospitalarios, unas 30 clínicas de fisioterapia, centros residenciales y tenemos la intención de seguir creciendo y hacer llegar la plataforma a cuantos más fisioterapeutas, mejor.

• ¿Habéis llegado ya al punto de equilibrio empresarial o tenéis una idea aproximada de cuándo lo vas a alcanzar?

Nosotros lo que pretendemos es consolidarnos muy rápido en el mercado y para ello levantamos una ronda de 150 mil euros que nos permitiese crecer muy rápido en personal, lo que implica que nuestra estructura de costes sea grande para ganar esa fuerza que nos permita que el producto sea competitivo. Por lo que nuestro punto de equilibrio puede que se demore unos tres o cuatro años.

Pero es una decisión estratégica: invertir esfuerzo en crear un producto competitivo antes que buscar esa rentabilidad a corto plazo.

• Claro, vuestro modelo de negocio es muy distinto al de una clínica tradicional. Vosotros necesitáis tener una estructura que, una vez entre la demanda, de soporte a todo eso, ¿no?

Por supuesto. Se diferencia de un negocio convencional en que, al tratarse de una solución digital trabajamos con gastos fijos y  a medida de que crecemos nuestros costes no sean lineales.

• En una clínica de fisioterapia convencional el 70% de los gastos es el personal pero claro, también aumentan los ingresos y existe una proporción entre los costes y los beneficios. En vuestro caso no. En vuestro caso siempre buscareis que el el coste operativo se quede en un nivel más bajo que el ingreso.

Pero hay que llegar, hay que llegar a ese ingreso (se ríe).

• ¿Lo estáis desarrollando para que sea utilizable en cualquier país? Es decir, ¿para que sea multilenguaje? Porque el mercado hispanohablante es muy grande pero si lo traducís por ejemplo al inglés se multiplicará su uso.

A día de hoy lo tenemos en español pero si que hay previsión de lanzarlo en otros idiomas. Pero teneos la intención de crecer en España y luego hacer el lanzamiento internacional.

• Y, ¿cómo lo estáis dando a conocer? ¿Qué estrategias estáis siguiendo para que la gente conozca TRAK?

Nuestra intención ahora mismo, más que dar a conocer la marca, es educar al profesional en materia de fisioterapia digital. Sabemos que es un concepto nuevo y creemos que debemos enfocarnos en explicar qué es la fisioterapia digital, en qué te puede beneficiar y cómo entra TRAK en ese universo de la digitalización en fisioterapia.

Una de nuestras estrategias es la de realizar eventos como el que vamos a hacer el 23 de febrero con referentes de la fisioterapia digital, llamémoslos “influencers” que nos ayuden a divulgar en materia de digitalización y nos den su punto de vista sobre los pros y contras que tiene su implementación.

Por eso os invitamos a que os unáis a los nuevos y veáis también los eventos pasados en redes sociales.

• Eso te iba a preguntar, porque estamos a día 22 y con el trabajo que tenemos los fisioterapeutas a lo mejor no llegamos.

Sí. Y además somos muy activos en redes sociales. Solemos publicar muchos contenidos, tenemos un blog muy activo, con información sobre ejercicio terapéutico, digitalización, etc. La verdad es que publicamos mucho contenido divulgativo.

• ¿Dónde estáis? ¿En instagram, twitter, etc?

Sí. Tenemos presencia Instagram, Twitter, LinkedIn, Facebook y YouTube. Y ahora, a raíz de los eventos que realizamos, vamos a dar el salto a Twitch que está muy de moda entre gente joven.

• Bueno, yo por experiencia creo que tenéis que tener en cuenta que la divulgación de la fisioterapia digital nos va a costar. Llevamos tiempo intentándolo desde los colegios profesionales y que los fisioterapeutas nos quitemos esa etiqueta de masajistas. Por lo que hay que hacer una labor educativa con los fisioterapeutas y con la población también.

Efectivamente, nosotros nos hemos encontrado con lo mismo. Creemos que tenemos que explicarle al paciente cómo repercute la realización de ejercicio en su recuperación y cómo la tele-rehabilitación puede ayudarle a avanzar en su tratamiento.

Pero también quería comentarte cómo intentamos divulgar desde el punto de vista de negocio. Al final el fisioterapeuta es un emprendedor también y le intentamos explicar los beneficios que puede tener la tele-rehabilitación generando una línea de ingresos pasiva que no esté relacionada con un tratamiento manual o presencial.

• Yo creo que es una inversión en calidad. Un plus que le ofreces al paciente en combinación con un seguimiento presencial.

Yo ahí insisto. Muchas veces nos cuesta cobrar por estos servicios nuevos pero al final estas individualizando el tratamiento y realizas una monitorización remota al paciente.

Por eso lo enfocamos diciendo que el tratamiento con TRAK debe remunerarse.

• Supongo que eso lo acaba analizando cada clínica. Sí que es cierto que en eso la fisioterapia está cambiando y que estamos pasando a cobrar por procesos, en lugar de por sesión. Lo que te permite hacer un seguimiento.

Cambiando de tercio, me gustaría preguntarte cómo organizasteis la empresa. ¿Qué es lo mejor de esta experiencia? ¿Cómo habéis determinado quién realiza cada función dentro de la empresa y establecido esa relación que en los negocios suele ser compleja?

Jon y yo ya veníamos trabajando cuatro años juntos y ya nos conocíamos. Luego, el tercer socio Daniel, vimos qué nos podría aportar técnicamente y decidimos que tenía que ser la persona más apta para ser el líder técnico.

El tema de los roles fue sencillo. Al final la empresa se divide en tres pilares importantes: negocio y marketing, la parte clínica y la parte técnica. Nos hemos ido dividiendo por tareas, incorporando gente a cada departamento y creciendo.

• Y para ti, ¿qué es lo que más te gusta y lo que menos te gusta de ser tu propio jefe?

Lo peor es que la gente piensa que al ser tu proyecto tienes más autonomía pero precisamente por eso, eres la persona que más tiempo tiene que invertir en él y, a veces, no tienes fines de semana.

Lo que más me motiva es el hecho de desarrollar nuestra idea y ver cómo toma forma y va creciendo. Ese orgullo de ver cómo se lleva a cabo tu proyecto y que eres tú mismo el que lo impulsa. Por eso, a aquellos que quieren emprender siempre les digo que las barreras se las pone uno mismo.

• Los que tenemos empresas o hemos creado empresas siempre decimos lo mismo. Efectivamente eres autónomo y si eres una persona responsable nunca puedes desconectar. Pero bueno, sarna con gusto no pica.

Sin querer quitarte mucho más tiempo Carlos! Mucho ánimo con el proyecto y que dentro de poco os veamos cotizando en el Ibex

Muchas gracias a ti, Pablo por pemitirnos presentar quiénes somos y de donde venimos también,