¿Cuanto debería cobrar a mis pacientes?

Cuando uno decide abrir su propia consulta o en términos más generales, su propia actividad profesional, en algún momento tiene que tomar una decisión muy importante:  Cuanto cobrar por sus tratamientos de Fisioterapia.

¿Como decidir cuanto vale un tratamiento de Fisioterapia?  Aunque en sí no es muy difícil encontrar la respuesta, algunos compañeros se basan simplemente sobre dos factores:  «lo que yo creo que vale mi tratamiento» y «más o menos lo que se está cobrando en mi barrio«.  En este artículo quería encontrar una respuesta a esta pregunta usando como base un razonamiento lo más realista posible.

Básicamente es recomendable que el precio final de tus servicios se basa sobre tres patas:

• Coste del servicio + un beneficio añadido
• Estudio de mercado de las clínicas en tu barrio/población
• Estimado de lo que el paciente estaría dispuesto pagar por tus servicios.

 

Coste del servicio

Es un ejercicio muy sano saber cuales son tus gastos y acorde a eso, cual es tu coste por hora de actividad.  Hay que poner todos tus gastos en un saco y sacar el número mágico:  ¿Cuanto te cuesta mantener abierta tu clínica de Fisioterapia?  Vamos a hacer un ejercicio realista de los gastos mensuales de una consulta de 75mt en Madrid:

Alquiler:  1200€

Publicidad (inversiones online y offline):  300€

Sueldo (¿Que sueldo pondrías a ti mismo?  Como mínimo tendría que ser igual al que pagarías si tuvieras que contratar a alguien no?):  2000€ (más o menos es el convenio actual, tributos incluidos)

Asesoría: 150€

Software varios:  100€

Electricidad/agua/comunicaciones:  300€

Material/gastos/tributos/varios:  300€

Inversión inicial (p.e. 40.000€ extrapolada en un plazo de 10 años (es posible que después de ese tiempo habría que hacer una nueva inversión importante):  300€

Total:  4650€ al mes multiplicado por 12 meses:  55800€ dividido en 11 meses (suponemos que te merecerás un mes de vacaciones):  Más o menos, 5000€

Unos gastos de 5000€ al mes corresponden más o menos a un gasto diario de 240€ al día (sin contar fin de semana) así que el coste por hora saldría a 30€

+ beneficio añadido

A esa cantidad habría que añadirle un porcentaje de beneficios porque es importante tener en cuenta que no es bueno tener una empresa sin ánimo de lucro y también porque lamentablemente lo más seguro es que no tendrás todas las horas ocupadas.  

Teniendo en cuenta los impuestos que deberás pagar, es sano calcular un beneficio del 15% más o menos.   Según los expertos, suele ser el beneficio máximo compatible con una actividad sanitaria.  Es decir que con el simulacro que acabamos de hacer, estaríamos hablando de que la tarifa por hora debería rondar los 34€.

Es evidente que el control de los gastos fijos es fundamental.  Permite ser competitivo y si ya lo eres, te ayudará a generar aún más beneficio.  

 

Estudio de mercado de tu barrio/población

No creo que es una buena idea basar tu tarifa según la tienen tus vecinos, pero si que es muy importante hacer un estudio de mercado previo a abrir tu consulta, y una vez abierta, como mínimo cada año para respirar la realidad de tu entorno.  El estudio de mercado se hace para ver como están reaccionando tus compañeros.  Se utiliza para que te sirva de guía sobre como se encuentra tu tarifa en la realidad de tu barrio o población.  En Fisioterapia vendemos un servicio profesional así que no es ni ético ni sano hacer una competencia y una guerra de precios.  Mi recomendación es quedarse en la media.  Si la media sube el siguiente año, entonces tu tarifa debería subir un poco, para siempre quedarse en la media.

 

¿Que está dispuesto pagar tu paciente por tus servicios?

Se trata de un variable más que tendrás que aplicar a tu tarifa base.  Para que me entiendas, si el paciente generalmente está dispuesto pagar un plus por un tratamiento a domicilio, entonces, aparte de hacer el cálculo según el tiempo añadido que te supone el traslado,  tienes que aplicar ese plus que el paciente estaría dispuesto a pagar.  Si está bien visto pagar más por tratarse el domingo (entiendo de forma urgente), entonces es sano que cobres ese plus que el paciente ya daría por hecho que pagaría sin problema.

 

 

¿Cuanto estás dispuesto perder el primer año?  ¿Y el segundo?

Si el cálculo sobre la tarifa base se hace sobre el gasto total según el número de horas que tienes la clínica abierta, es evidente que solamente cubriendo todas las horas conseguirás terminar el mes con beneficios.  Pero lamentablemente, eso no será el caso, especialmente en los primeros meses.  El margen de beneficio (mínimo del 15%) te ayudará reducir ese déficit de citas, pero no abres una consulta si en tu presupuesto a corto y medio plazo no estás dispuesto a perder dinero.  

Aprende de los errores

Serás buen Fisio, pero nadie te ha enseñado ser emprendedor, y en tus principios lo más normal es cometer errores.  Esos mismos errores entran dentro de tu «curso práctico» de emprender en Fisioterapia.  Se debería considerar como el precio que estas pagando para aprender emprender.  La única forma de no tirar esa «inversión» es aprender y no volver a caer en los mismo errores.